国贸期末实习报告

一 实习时间、地点

时间：2011.2.21—2011.4.15

地点：厦门天塑进出口贸易有限公司

二 实习目的与任务

实习目的：

1.通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后工作和学习奠定初步的知识。

2.通过本次实习 使我能够亲身感受到有一个学生转变一个职业人的过程

3.通过本次实习对我完成毕业实习论文起到很大借鉴作用。

实习任务：熟悉外贸业务流程，熟练操作网上业务平台，能够与国外客户电邮电话联系，把书本知识与现实操作做到完美结合，努力完成公司交给的任务，最好是能接单给公司创造利润。

三 实习要求

严格遵守实习纪律，积极参加各项实习，不无故不参加实习，不迟到不早退，实习过程积极思考，积极提问；实习过程做好实习笔记；实习时，尽量做到最好，不做有损大学生和学校形象的事。

四 实习形式

以跟班实习为主。

参加公司组织的培训

五 实习内容

时间过的飞快，为期八个星期的实习结束了，在这段时间里，实习充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识。通过实习，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考。回想起这两个月的生活，一个人在新的环境里，应付新的人际关系，本来就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和紧张的生活节奏，这两个月来真可以用艰辛来形容了。还好这一切我都挺了过来，相反这些困难让我更加的了解自己、坚定信心，也让我从中得到了深刻的认识。以后我就是社会上的一份子了，责任也将越来越重。

实习，顾名思义，在实践中学习。在经过一段时间的学习之后，或者说当学

习告一段落的时候，我们需要了解，自己的所学需要或应当如何应用在实践之中，因为任何知识都源于实践，归于实践，所以，要将所学付诸实践，来检验所学。然而，我们当然不希望实习仅止于此，那就太狭隘了。我是在一家外贸公司实习，我在公司主要工作是熟悉外贸流程以及做业务，对一些新客户的发展和老客户的维护。首先我介绍一下我在公司所要做的事情：

1. 客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的Order Inquiry给我们业务部，做一些细节上的了解。

2. 报价：我们业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并做好Performa Invoice 给客户做正式报价。

3. 得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。

4. 下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排工作计划。

5. 业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按出口合同审核表的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。

6. 下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产： 如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。 如果是西联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的西联。

7. 验货 ： 在工厂把货物生产好，并发货到公司之后， 要对所定货物进行查验，是否能用，质量是否过关，这些是必须要进行验证的，是基本原则，因为要想稳定客户资源，这一部分就一定要做好的。

8. 制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件。

9. 发货：通知货代来公司收货。并且把所以必备的单据叫给货代。

10. 确认收货：在发货后要通知客户已发货，并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。

选择进入公司自然少不了要办公，办公相对来说是比较程序化和正式化的。首先，要遵守的就是时间，准时上下班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。第三，就涉及到现代办公工具的使用，复印，打印，传真没有想象的容易。对于我们外贸业务员还要能够通过电话和邮件中跟外国客户沟通好。熟悉 Sales Confirmation，Commercial Invoice 等各种单据是基本的。通过对商务文件的翻译发现也没有想象的难，只要将中文意思能够用简单的文字表达清楚就行。 信念，坚持到底是获得成功的最主要条件。

成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。

棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨 ：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，

挂掉了电话。但是下次再打电话给他时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。

在学校的象牙塔里待了十几年,一夕之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。 在实际操作中，我深刻体会到，国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门等。如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。因此我感到自己应该多学点其它相关课程，并将各门知识综合运用。比如在商品的品质、数量和包装方面我还应该掌握商品学科的知识；在商品的价格方面，我还应该学习价格学、国际金融及货币银行学的内容；在国际货物运输、保险方面，我还应该去看看有关运输学、保险学科的书籍；在争议、违约、索赔、不可抗力方面，我就应该去了解有关法律的知识。为了适应国际贸易发展的需要，我还应多看看如《国际贸易术语解释通则》、《托收统一规则》、《跟单信用证统一惯例》等内容，这些规则已成为当前国际贸易中公认的一般国际贸易惯例，被人们普遍接受和经常使用，并成为国际贸易界从业人员遵守的行为准则。我必须学会灵活运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法，以便按国际规范办事，在贸易做法上加速同国际市场接轨。

八个星期的实习，让我能够对外贸业务有初步的了解，很庆幸有机会可以接触到客户，这对于我以后的工作和继续深造都是一个很好的平台。外贸看中的还是经验，经验的累积对以后是一笔丰富的财富。虽然开始很辛苦，但是前景很好。实习中同事和老总的对我的帮助很大，告诉我做人做事。以后的路还很长，要学的还很多，我希望能够走好每一步。

经过这次实习，我不仅从中学到了很多课本上所没有提及的知识，更重要的是，这是我踏入社会的第一步。虽然只工作了两个多月的时间，但是也让我看到了自己的很多不足，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力，年少的我们，还应该更加努力，尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。这段时间给了我一次成长的机

会，让我受益匪浅。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，这次实习都将成为我人生中一笔重要的财富。

国贸期末实习报告 [篇2]

一、 实习单位简介

（一） 实习单位自然情况

Xxx有限公司隶属于T集团的外贸公司，T集团始建于1995年，除此之外，还包括天津xx-x有限公司、天津xx-x有限公司、天津xx-x镀锌厂。

集团中，管厂厂房面积5400平方米，年生产量400000MT，年出口可达50000MT；镀锌厂建于1995年，占地250平方米，镀锌量严格以标准行事；金属制品厂建于2015年。虽然公司历史不算悠久，规模也不是很大，但其技术水平、质量控制，在天津钢管脚手架行业具有重要地位。

（二） 单位经营状况

公司主要经营各种钢管、脚手架及其附件产品，具体包括镀锌管、方矩管、水管、黑管、各式脚手架、脚踏板、铝梯子、扣件、钢支撑、门架等。凭着精湛的技术，优良的产品质量，公司已通过ISO9001-2000质量体系认证，并接受BV，SGS等认证。

公司年出口量连年上涨，产品畅销到东南亚、中东、韩国、英国、澳大利亚以及非洲等国家。

二、 实习经历

大学生涯即将进入尾声，我也几经周折找到了一份还算满意的工作。虽不是初入社会，但却是第一份正正经经的工作。

在xx-x几个月的实习，我不仅完成了国际贸易部职员的本职工作，熟练掌握本公司产品，合理利用公司的操作平台，并针对目标询盘进行核算报价，主动开发联系客户等，定时总结，撰写日志，还就本公司进出口贸易策略展开了调查研究，为写论文提供了许多资料。

（一） 了解公司

1. 公司内部的了解

刚来到公司，一切都太陌生，不过领导同事都很友好。首先，部长给我简单的介绍了一下公司：我们外贸公司是在市里的，总经理并不在这，而是外贸经理，其中公司员工的责任比较明确：业务分一部与二部；单证部共三人，单证部长负责发货、交单等，其余两人各负责一二部单据；主任负责公司内部合同等杂事及订舱等事宜。

2. 产品的了解

公司主要经营的就是钢铁制品，各种管，脚手架及其附件，金属制品等。这类的产品材质种类多，规格也很多，所以掌握起来也比较复杂，尤其是对于女生来讲。部长发给了我一些有关产品材质，规格型号，标准等内容的资料，接下来一个星期，我都在仔细地看这些细节，有不懂的并及时询问；后期我也不断向同事请教，多浏览网站，学习别人发布产品信息的技巧，并对此跟随同事去工厂检验管子。

经过一个来月的学习，我对产品有了基本的了解。

（二） 外贸业务员基本工作

进入公司一月有余，在同事的指导下，我对公司的办公环境等也很熟悉了，例如打 2

印机、传真机、扫描仪的使用。周而复始的工作也让我学到了很多的课外的知识，同时也加深了我对课堂知识的理解与体会。

在我对产品有了一定的了解后，部长便分配给我一个阿里巴巴账号，后期又分配给一个环球资源账号，用于发布产品信息，寻找买家。如果有客户询盘，则要实时跟进，有必要时，则需要报价。

首先，发布产品信息，这看似不难，但要使客户在搜索产品时，你的产品排名靠前却不是一件简单的事。由于我暑假实习时，操作过阿里巴巴，而环球资源操作原理也差不多，所以这些对我来说比较容易上手。我向同事要了一些产品的图片，并用美图修整美观，利用“热门搜索词”搜索最近热度较高的关键词，给产品信息定位一个好的题目，同时借鉴排名靠前的产品，制定自己独特的模板，从而将产品信息做到美观，介绍全面而又不啰嗦。接下来就是等待买家询盘，但同时我也通过阿里巴巴RFQ、谷歌、外贸论坛、行业协会等网站搜集相关买家信息积极开发客户，将客户的`联系方式记录下来，定期发开发信，并记录下来客户的回复情况。

在我开发客户的一个月以来，收到过很多种类的邮件，当然不是收到什么邮件都要回复的。按照部长的指导，对于一些带有让你输入邮箱及密码等链接的钓鱼邮件，我只需要置之不理便可以了；而对于一般询盘的邮件，我需要立即回复反询问，表示已收到信，但有不明白的地方，有关所需产品的详细规格、产品标准、贸易术语、港口名称、特殊要求等，如果客户没有回复，则可后期跟进，如果客户回复了，则根据这些内容做出报价；对于精准的询盘，我则需要着重记录，及时回复并报价。

说起核算报价，就觉得有些头疼。先说一下管子的核算吧。我需要根据不同种类来分，针对不同的类型，要使用不同的方法。例如有些自己工厂可以做的，我就可以直接找工厂经理报出出厂含税价，然后再询问部长，根据不同地区控制不同的利润，来调节价格；有些工厂做不了的产品，我首先问一下同事有没有此类产品的供应商，如果有，则可以直接联系，如果没有，我就从阿里巴巴中国站或是其他网站，搜索此类产品的供应商，根据地理位置，价格优势挑选合适的厂家报价，然后再加上自己的利润。对于扣件的核算，我就可以直接找金属制品厂的经理报价就可以。

无论是管子还是扣件的核算，都是基于一定的报价方式，FOB、CFR、CIF，一般使用这三种的比较多，我在核算利润时，一般要扣除采购成本、利息、检验费、港杂、佣金等，CFR要在FOB基础上再加上运费，CIF则需要在CFR基础上再加上保险。此外，有时候工厂交货需要除去港杂，另算装箱费等。

另外，报价前，我通过网站搜索了解客户，清楚客户在哪、买什么、批发商还是零售商还是工程承包商等等；按照公司统一的各式规定做好报价表，并将其转为PDF格式，发给客户时，请客户不管价格可否接收，都能回复；报价后，我及时跟进，随时更新报价表，为自己争取机会，就算这次不一定能成单，但最起码客户可以对我有印象，一旦他与现在的出口商出现矛盾，我的机会就来了。

（三） 签订合同

转眼间，我已经来到公司两个月了，很幸运，我遇到了一位越南的客户，起初我报过一次价格，谈的也还不错，可是忽然就没有消息了，我跟进了好多次，也没有回复， 3

以为就这样石沉大海了，但是忽然间有位女客户加我skype，一聊才知道之前和我谈的那位辞职了，客户很属意我们公司，也很痛快的接受了价格。接下来我又和客户进一步讨论了付款，装运等条款，根据客户要求加上我们公司规定，我制作了合同，经部长审核后，发给客户，期间也加了几项条款，最终签下了合同。

根据客户银行规定，我通过DHL将正本盖章的合同寄给了客户，用于对方开立信用证。合同对方很快就收到了，可是在开立信用证时却很慢，于是我就发邮件打电话催开信用证，但还是晚于了合同规定的日期，于是我又联系客户申请修改信用证。

在我签下合同的同时，我需要联系中国出口信用保险公司对客户资信进行调查，申请一定额度的保险。额度申请下来后，我就根据部长的指导，制作了两份排产合同：一份是钢管的排产合同，一份是脚手架附件的排产合同，再制作一张根据现在的价格重新核算的利润表，交给外贸经理签字，并传真到工厂，这里非常重要的就是一定要标明客户对产品的规格、包装等要求。

在我实习的这几个月里，最令我难忘的是接待客户。当我听到客户要来参观工厂时，特别兴奋但又很害怕。客户周日晚上到，我周末也没敢出去玩，而是抱着《商务口语技巧》看了两天，对产品的制-作-工-艺英文解说看了好几遍。接待客户时，我尽量保持冷静，与客户交谈一些路途、天气等话题。第二天参观工厂时，在部长的带领下，我安排客户依次参观了管厂、镀锌厂、金属制品厂，并讨论了进一步合作的事。

三、 实习收获体会

这次实习，不单单是一次普通的实习，这也是我将来的第一份正式工作，短短的几个月，我收获的不只是工资，更多的是历练，从中我也更加清楚了自己的不足。

（一） 必须加强外语学习

进出口贸易中，很大程度上外语是我们必须掌握的要件。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，我们与客户的邮件，电话，聊天，甚至是单据都充分应用到英语。在本次的实习中，我深深的感觉到自己英语的薄弱，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，了解国外口语习惯，使沟通更加轻车熟路。

（二） 加强对产品的了解

我们做每一行，都要先熟悉自己的产品之后才能够将它更好的推销给我们的客户，因此熟悉产品是第一步。真正的外贸精英，并不一定是科班出身，更多的是外行进入的，从而做到一定的成功。同时，要找机会，多进工厂，深入了解产品，才能为客户提供更好的服务，让客户信赖，才能更好的去开拓自己的外贸之路。

（三） 学会与人沟通，培养良好的社交能力

对于外贸行业，人际关系可谓至关重要，不仅可以拓宽你的业务，发掘更多潜在客户，还会一定程度上减少风险。良好的沟通，不但能有助于与客户拉近关系，又能够得到工厂的及时回应；同时，业务员更是单证员、订舱员、货运代理等人员沟通的桥梁，良好的沟通更加有助于业务的顺利进行。此次实习中，我也深深的体会到了团队精神的作用，大家相互帮助，老同事都很照顾同事。

（四） 加强自身素质修养

外贸工作同时也是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外不仅仅是个人形象，企业形象，甚是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。

（五） 保持良好的态度

商务工作挺复杂的，一定要保持良好的态度，有耐心，恒心，信心。国际贸易的环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及货代、商检、运输、保险、银行、港口、海关等部门、中间商或是代理商，如果稍有差池就会影响整笔交易的正常进行，甚至有可能引起法律纠纷。另外，也要注意一些不可抗力的因素。

在这次实习过程中，我深刻体会到，我们知识的运用，工作经验，社会历练，人际交往方面体现出来的稚嫩，在这一次的实习中完全表露出来。本次实习更使我明白了自己的不足，同时，也让我收获很多，为毕业论文的撰写也收集到了很多资料。

在以后的生活和工作中，我更要不断学习，不放弃任何能够锻炼自己的机会，使自己能迅速的成长为一名优秀的外贸业务员。