营销建议书

一听可乐2元，两个空可乐罐可以换一听可乐。试问：6元钱最多能喝多少听可乐?

答案是六听。喝完五罐后，再别人借一个空罐子加上自己的空罐子，再换一罐，喝完把空罐还给别人。

笔者在工作的过程中一直在思考，在资源投入有限的条件下，如何才能更好的利用手中资源，纵横联合，整合各个部门的优势资源，不再割裂的看大市尝政企市尝新业务市场，而是将它们视为一体，运用整合后的优势资源，更好的更集中的为我们的市场服务。

笔者市场资历尚浅，但愿意结合七年的高校移动忠实用户生涯，加上两年耳渎目染的移动校园营销经历，结合一年的移动政企市场的策划经验，以学生在大学期间的心理变化作为线索，运用整合营销和情感诉求满足理论为校园营销出谋划策。下文中提到的策划，还有很多不足，仅供决策者参考。

若其中有万一可用，幸甚至哉!

马啸

2009年9月5日

分析：学生群体的特征

学生群体总体具有较统一的特征，需求较容易以群体划分，容易引导。下面就学生群体的具体特征进行分类描述并在后文给出解决方案：

一、结构特征：

1)外来人口多，来自五湖四海;

2)年龄较固定统一，年龄层从19-26;

二、消费特征：

1)一次性消费能力不强，但长期累积消费能力强;

2)通信需求有弹性，对优惠、折扣较敏感

三、心理特征：

1)容易受到舆-论领袖、意见领袖的影响。学生用户同质性强，往往有强烈的与同学交往的意愿，容易受到学生中意见领袖的影响，容易受到群体行为的诱导，很多学生也有着强烈的社会实践需求。因此，运营商可以充分利用校园中的“能人”建立稳固的校园渠道，通过多种形式的实践活动形成口碑效应，实现滚雪球式的发展。如高年级对低年级的影响，辅导员对学生的'影响，社团领导人对社团成员的影响，成功校友对在校学生的影响等。

2)网络传播、口碑传播效果好，羊群心理强;在WEB2.0改变世界最先改变的是校园，BBS、SNS、社区等媒介发布的信息在大学生群体的传播很快、影响很大。

3)渴望获得社会认可，对成功有理想化的渴望，希望得到认可，希望表现自己，对未来有抱负。

四、行为特征：

1)活动区域相对固定、社交圈子限于校园;

2)校内活动、社团活动成为生活主要消遣，易聚集，个人诉求呈多样化但群体诉求有较突出的统一特征。

五、其他特征

1)营销渠道资源有限，校企关系至关重要

校园营销因地点分散而投入很大，社会大众媒体覆盖偏小且影响力偏弱，特别会受到校方政策的深度制约。因此，运营商需要充分利用关系营销掌控与校方的友好关系，建立排他性或优先性的合作地位，占据校园有利位置，发挥高校社团作用，如能实现校园类集团业务与学生个人业务的无缝对接当能掌握先机。

正文：校园营销策划策划

整体思路：

通过跟踪从大学生入学到毕业的心理变化，整合现有营销思路，一切从学生需求出发，在其最需要的时候满足其需求，从而做到从营销通信产品到销售情感、关系、信息的高附加值转变。

注：目前已经在使用的营销手段，已经比较成功，将较少描述。

一、第一期营销：起飞之际

时间：收到录取通知书后到来校报道之前

心理：充满对未来的憧憬，希望早点认识未来的学校、老师、同学，对自己的未来充满设想。

营销手段建议：给予学生对未来的期待、提前引领学生接触大学生活。

1)随通知书附赠录取学校与动感地带联合定制的徽章，佩戴徽章，在乘飞机、火车、长途车到达学校时可以得到动感地带专车的接送。

2)随通知书附赠移动校园社区的验证码和密码。学生可以凭身份证、密码在移动校园社区(建议用中的SNS校园版作为载体)注册。系统提前将学生真实信息录入该系统，学生注册验证后即可和未来的新老师、新同学在网上见面，免去新入学的生疏感，还可以通过网站了解未来新学校信息。同时，有了大量真实学生信源，也可以为139社区作为未来SNS第一网站奠定基础(开心网、校内、FACEBOOK都无法像中移动这样获取最真实最大的客户群体信息)。此外，该布局可以为今后学生入学后的信息运营打下基矗

二、第二期营销：初来乍到

时间：报道到适应学校生活

心理：兴奋和惶恐并举

营销手段建议：围绕入学的基本需求，提供体贴周到的服务

1)机尝火车站、长途车站动感地带专车接送：建议与重要学校签订置换性协议，移动帮助学校租车接送学生，学校允许移动在车辆接送途中开展营销活动。我方可以在聘请学校老生作为M-ZONE人车上为新生介绍学校、发放纪念品、引导新生办卡。

2)入网送生活用品：新生最需要的是安顿下来，购买水壶、脸盆、席子、蚊帐等生活用品。可以采用充值送的方式为新生解决后顾之忧。

3)新生卧室温馨提示：在新生报到的寝室，提前附赠一些小用品，比如杭州地图(上面标有移动营业厅)、文具等用品，提高学生感知度，增加动感地带“人性化”关怀的品牌感知。

4)M-ZONE人全程报道指引，通过高年级对低年级的“传、帮、带”建立潜移默化的品牌内涵的传播。

5)报道现场亲情电话免费打：在报道现场设置几部亲情电话，学生到了学校，需要向家里报平安。移动免费为他们提供服务，小成本换取大感知。

6)移动校园社区营销：在新生注册的移动校园社区进行深度营销，前期已经建立好的学校、班级里的学生，可以通过SNS(偷菜?抢车位?)建立积分制度，换取移动奖励话费。

三、第三期营销：四年旅程

时间：习惯校园生活后的四年生活

心理：逐渐形成独立自我意识，爱好、性格逐步形成，逐步形成固定的交际朋友圈、不同的主旨群体。

营销手段建议：动感地带逐渐成为大学生沟通外界的桥梁，政企、市场联动，为大学生接触社会提供平台;利用舆-论领袖的影响力开展营销;

1)深度开发校讯通功能：开发多种彩信、短信产品符合各种大学生群体的需求(求职手机报、职场心理测试报、校园八卦报等)。建议采用MOBILE MARKET的模式，将学生引入彩信制作平台成立开发联盟，以CP模式收入与学校、学生分成。

2)顺应WEB2.0的共享、平等、自由精神，结合移动校园社区(139SNS社区)，开发WAP版等，将各种学校业务移植到手机上，提高学生日常使用WAP、彩信的习惯。

3)成立杭州地区“移动未来论坛”，在学校社团等组织中，挑选舆-论、意见领袖成立学生中的“移动未来论坛”将全球通与动感地带的理念有机结合。通过舆-论意见领袖的影响向普通大学生传达移动的品牌精神。

4)政企与市场联动提供社会实践平台：政企方面提供企业实践机会、市场方面组织学生参与到企业实践中来。移动作为桥梁，既为企业客户提供了潜在的优秀人才，增加了企业对移动的好感，同时，又得到了大学生的认可。一举两得。

注：个人认为动感地带品牌中玩、乐、享的理念比较突出，但学习、创业的理念偏弱。

5)BBS上开展口碑营销推广：通过口碑营销、学生代理等手段对以上四种营销手段进行宣传。

四、第四期营销：毕业，飞得更高

时间：大三期末至毕业

心理：伤感、忙碌

未来就在眼前

营销手段建议：毕业前夕，大学生正在忙于考研或找工作，社会交往频繁，为进入社会做着各种准备，很注重自身形象，对品牌的关注达到空前状态。我方营销的关键点是协助其更多的社会交往机会，提高品牌影响力，以达到学生们的在角色转变时不换运营商，成为忠诚的可持续客户。

1)找工作期间是提升学生品牌忠诚度的最佳时机：与知名求职网站建立合作关系，为学生提供通信保障。

2)疏通政企学校关系，为大学生就业搭好桥梁。一方面获得了企业的好感，同时取得了学生的信赖，还为学校提高就业帮了忙，可谓一举三得。

3)为留本地工作的学生做好新套餐宣传工作：踏入社会是一个新的起点，此时的手机号码选择、运营商学则通常是具有持久影响力的。通过介入学生的毕业活动，宣传移动对于职场新人的支持(比如发送职场新人提示短彩信)，提高其对移动的感知，一可以将动感地带客户转变为高价值客户，二可以策反其他运营商使用者。

4)通过四年积累到了收获的时节，将移动校园社区(139SNS社区)作为毕业生永久的交流空间。提升移动在情感中的渗透力度。

结束语

至此，以时间和学生心理为线索的校园营销策划建议写完了。文中的不成熟的建议，仅供参考。如果针对个人的跟踪式校园营销是一个持续四年项目，那本文仅仅是项目策划建议，不妥之处还请包涵。